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我被老板和銷售部經(jīng)理輪番批了一頓。
前段時間，公司讓招一個大客戶銷售。崗位發(fā)出后很快就有人來面試了。
有一位應(yīng)聘者在面試中的表現(xiàn)非常好，他說自己銷售業(yè)績一直排在前25%，而且在上家公司擔(dān)任過明星項目的項目經(jīng)理，項目成交業(yè)績很不錯，還獲得了公司內(nèi)部獎?wù)隆?/span>
遇到這么厲害的人我肯定不能放過，盡快給他辦理了入職。
結(jié)果入職不到兩周時間，銷售部經(jīng)理罵到我跟前，說我招的這個銷售什么都不懂，根本不懂怎么跟客戶溝通，好幾個本來有可能的大單子都讓他談飛了。
我懵掉了，這怎么回事呢？輾轉(zhuǎn)聯(lián)系到這位員工前公司的hr，結(jié)果人家說這人之前只是客服銷售，主要以運營為主的。
我才反應(yīng)過來，我遇到簡歷造假+面霸了。
一時之間，我也不知道該怎么辦了。只能找同樣做hr的朋友，請他幫我分析怎么辨別面霸。
朋友讓我給他具體講一下招聘銷售的全流程，聽完后他說，“根據(jù)你的描述，我覺得問題應(yīng)該出在面試提問上。”他讓我舉幾個平時會提的問題。
“就平常的那些面試提問，而且每個問題我還知道要考察什么呢�！�
· 你認為作為相關(guān)銷售人員應(yīng)該具備哪些能力？——考察對銷售崗位的熱愛。
· 業(yè)績達成情況如何？你覺得銷售冠軍比你做的更優(yōu)秀的原因是什么？——考察銷售能力。
· 如果工作上有壓力的時候，你會怎么做去減壓，讓自己的心理回到平衡？——考察抗壓能力。
· 你認為領(lǐng)導(dǎo)說的話都是對的嗎？如果你碰到覺得領(lǐng)導(dǎo)是錯的時候，你會怎么做？——考察執(zhí)行能力。
朋友聽完搖了搖頭，“果然是提問上出了問題，你這樣提問是人家都知道你想考察的是什么了，自然會說你想聽的答案。全程下來肯定很完美。”
“啊！面試提問也有技巧，那應(yīng)該怎么提問呢？”我問。
朋友告訴我：“首先，你的提問不能有導(dǎo)向性，就是不能讓應(yīng)聘者從你的問題中就已經(jīng)知道答案。”看我有些懵，朋友給我上了一課。
考察應(yīng)聘者的各項素質(zhì)時，提問有個超級句式：關(guān)鍵挑戰(zhàn)+工作重點，最好是有實例支撐。
這種提問方式的用意在于降低答案導(dǎo)向性，增強情境聚焦性。從而避免應(yīng)聘者傾向回答面試官喜歡聽的答案，而且面試官可以根據(jù)應(yīng)聘者，在處理以往事件時的表現(xiàn)而判斷出真實能力。
就以你說到的面試銷售員工為例：
如果要考察應(yīng)聘者的銷售能力，就應(yīng)該這樣提問：你覺得某個客戶有需求，但是他不相信你和你的產(chǎn)品，你會如何開拓這個客戶？這個問題里的關(guān)鍵挑戰(zhàn)是客戶不相信你和你的產(chǎn)品，工作重點是你要如何開拓這個客戶。
比如考察執(zhí)行力，可以這樣提問：在過去當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)和你的觀點不一致的情況下，這個實施工作挑戰(zhàn)你是如何與他達成一致意見的？請舉例說明。這個問題里關(guān)鍵挑戰(zhàn)是你和領(lǐng)導(dǎo)觀點不一致，工作重點是如何達成一致。
再比如考察抗壓能力，可以這樣提問：談了好久，好不容易談下來的大客戶突然取消訂單，你會爭�。空埮e例說明。這個問題里關(guān)鍵挑戰(zhàn)是好不容易磨下來的大客戶取消了訂單，工作重點是接下來要怎么爭取。
這幾個問題下來，就能知道應(yīng)聘者之前的工作狀態(tài)，以及他真實的能力。也就不至于完全被應(yīng)聘者說的話唬住了。
“你學(xué)會在面試中用超級句式提問了嗎？”朋友問我�！昂孟袷嵌�了點”我猶疑道。
朋友笑了笑，順便給我講了講面試管理崗員工時應(yīng)該如何提問：

1、當(dāng)你的團隊成員都是新人的時候，你是如何快速提升業(yè)務(wù)技能的？請舉例說明。

2、如果你去參加了一堂講座課，課堂上對某些知識點理解的不透徹，這時候會采用什么辦法解開自己的疑惑呢？請舉例說明。

3、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)下屬狀態(tài)不好，士氣低沉的時候，你一般從哪幾個方面去調(diào)整？你在整個過程中扮演什么樣的角色？現(xiàn)在回想一下，有什么感悟嗎？